保值率不输BBA 蔚来如何给二手车兜底?

  [汽车之家 ]  蔚来汽车揭开最后一块商业版图。1月3日,蔚来汽车创始人李斌、总裁秦力洪同时现身上海中心大厦,发布蔚来汽车官方二手车业务体系。李斌介绍,针对二手车服务,蔚来计划五年投入30亿元。蔚来希望做好三件事:保证收购价平稳、做好二手车服务,进而保证新车价格体系稳定。围绕二手车用户以及增换购用户,蔚来设置了详细的服务条款。

二手车保值率堪比BBA?

  自2018年6月至今,蔚来累计交付75641辆。李斌谈到,布局二手车业务,蔚来的初心是,最大限度保障现有车主权益,同时,保障二手车价格体系以及服务质量的稳定,进而保障新车价格坚挺。

  表面来看,蔚来与其他车企官方二手车认证体系没有太大区别,但本质上,蔚来则是少数直接主导二手车业务的车企,这与其直营销售体系一脉相承。

  同时,在具体条款上,蔚来汽车为新老用户保留诸多权益。

『二手车用户权益』

『增换购用户权益』

  蔚来汽车总裁秦力洪曾在2019年的一场沟通会上表示,“我们要保证自己的车,在二手车价格方面不低于燃油豪华车的价格。如果达不到,我们蔚来出钱兜底。”

  在此次发布会上,李斌和秦力洪没有再提及“兜底”这件事,但现场算了一笔账。

  李斌分别选取了宝马、奔驰、奥迪的一款车,与蔚来ES8进行对比,结果是:在两年保值率的维度上,这几款车均在65%-70%之间,几乎不相上下。

  李斌的潜在台词是,蔚来希望保证与BBA豪华品牌的二手车保值率在同一水平区间。

  《2020中国二手车行业流通发展报告白皮书》,2020年1-9月中国二手车的保值率情况。德系豪华品牌奔驰、宝马和奥迪的三年保值率分别是68.18%、61.56%、60.96%。

  值得注意的是,特斯拉二手车的三年是63.64%,超越了宝马和奥迪。有专家指出,除了产品技术实力,品牌溢价已经成为二手车残值的主要构成。作为国内高端电动车品牌代表,蔚来的二手车保值率会有怎样表现?值得期待。

蔚来商业闭环了?

  二手车残值一直是新能源汽车的硬伤。新能源汽车的二手车市场还不成规模,残值定价缺乏具体市场规则和标准,存在着价格波动大、处置渠道少、处置周期长的难题。

  车企通常采取的策略是保值回购和置换补贴等。例如,云度汽车曾针对π1和π3车型推出过三年五折回购的政策;欧拉R1推出“保值换购”;威马汽车推出“半价提车,6折回购”服务;几何汽车推出“两年7折超值回购”活动;以及长安奔奔E-Star的“保值无忧服务”等。

  目前来看,“回购”政策更像是车企的产品促销手段,实际效果还无法评估。

『威马EX5』

  相比其他车企,蔚来做二手车业务略显优势。蔚来汽车作为新能源汽车领域商业模式创新的代表,较早尝试了代工生产、直营销售、车电分离等模式。二手车体系的发布,蔚来真正实现从研发生产、销售服务到置换回收的车辆全生命周期覆盖。

  形成商业闭环有什么优势?重点落在成本控制上。蔚来汽车在产品落地之初,就基本想清楚成本曲线,并计划通过商业版图的延展,逐步将成本分摊下来。

  蔚来汽车商业闭环中关键要素之一,在于动力电池。2020年9月,蔚来汽车推出了SaaS,将车辆和电池分离销售,蔚来给出了的三点优势是:降低购车门槛、改善用户体验,以及提高二手车保值率。但当时,就有消费者质疑,没有动力电池的二手车谁来回收?如何评估定价?

  蔚来二手车业务刚好承接BaaS体系,解决用户通过BaaS模式购车的担忧。李斌谈到,蔚来鼓励用户通过BaaS购买车辆,他的预期是,未来会有大部分用户采用BaaS模式。

  目前,蔚来正在通过车电分离,削弱电池对购车成本的影响,同时将电池资产化,让每一块电池在流通过程中,实现最大价值。实现商业闭环后,蔚来的车辆全生命周期成本控制能力将逐渐显现。

◆ 就要比特斯拉贵?

  随着Model 3国产,蔚来与特斯拉的用户画像正在逐渐分化。但这两个品牌,就像是一对官定CP,互为话题。

『Model Y』

  1月1日,国产Model Y正式上市,售价区间为33.99-36.99万元,比进口版本直降十几万元。这引发不少人对蔚来的不利猜测,更有人质疑,蔚来是不是定价太高?

  二手车业务发布会上,李斌不失时机的回应这一问题。他先介绍,蔚来汽车2020年12月销量超出预期达7007辆,并调侃道,蔚来表现越来越好,“特斯拉扛不住压力又降价了”。

  蔚来比特斯拉贵,但不担心,更不会降价。他认为,两家企业的产品定位和定价逻辑不同。特斯拉的基本定价逻辑是按成本定价,而蔚来则是以车辆全生命周期为标尺。蔚来以不降价原则为基础,前期接受负毛利润,目标是在达到一定产量规模后,实现合理毛利润。

  秦力洪补充谈到,单从产品来看,在成熟的市场体系里,价格应该与价值正相关。参考特斯拉的尺寸、用料,Model Y的定价并不低。

『ES6』

  另一方面,ES6与Model Y虽然都是中型SUV,但比Model Y大一圈。通常来讲,“高端车型大一圈就值5-10万元”。

  除此之外,蔚来汽车还承担了车主的服务成本,在服务质量上更胜一筹。
 
  两家企业在用户群体上有交集,但正在渐渐区隔。李斌认为,特斯拉想做电动车领域的大众、福特,而蔚来则对标豪华品牌。

  本质上看,电动车的最大对手是燃油车。秦力洪表示,亲民价格能够带动电动车市场更好的与燃油车市场竞争,电动车市场任何玩家取得优秀成绩都值得高兴。

全文总结

  从资金和人员的配置上看,蔚来的二手车业务并不激进,计划随着车辆规模的扩大,逐步形成专职化业务部门,并实现自给自足的能力。作为国内新能源车企的排头兵,蔚来较早试水了众多创新性商业模式,包括代工、直营、换电、BaaS等,随着二手车业务体系落地,蔚来将完成商业模式闭环,这将进一步帮助其提升成本控制能力。(文/汽车之家 肖莹)

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